Список контактов — вход исследования, а не готовое количество лидов или будущая выручка.
Определите этапы
Разделите отобранную компанию, проверенный контакт, содержательный ответ, квалифицированную задачу, демонстрацию, пилот и сделку. Для перехода между этапами задайте наблюдаемое событие.
Свяжите данные
Храните ИНН компании, источник записи, сегмент и ответственного. Несколько сотрудников одной организации не должны автоматически считаться несколькими новыми клиентами. Сохраняйте историю повторных обращений.
Измеряйте движение
Для каждой конверсии укажите начальный и конечный этап, период и группу. Учитывайте длительность сделки: свежая выборка ещё не прошла полный цикл. Открытие письма не равно интересу к продукту.
Улучшайте по причинам
Разбирайте неподходящий профиль, отсутствующую задачу, сроки, бюджет и условия внедрения отдельно. Меняйте один существенный элемент за раз. Не обещайте универсальную конверсию или рост выручки от увеличения числа строк.