Кейсы клиентов

Задача

Производитель сухих строительных смесей выходил на рынок Московской области и искал генподрядчиков и прорабов крупных строек. Бюджет — 200 000 ₽ на привлечение базы. Срок — 10 дней до старта обзвона.

Что сделали в 2base

В конструкторе настроили сегмент:

• Регион: Москва + Московская область
• ОКВЭД: 41 (строительство зданий) + 42 (инженерные сооружения) + 43 (специализированные работы)
• Размер: ≥ 50 сотрудников (отсечь однодневки)
• Статус: «Действующая»
• Фильтр: «есть телефон» + «есть email»

На этапе preview сегмент дал 52 480 организаций с покрытием телефонами 47% и email 38%. Стоимость выгрузки — 12 500 ₽.

Результат за 6 недель кампании

Что сработало

• Точная сегментация ОКВЭД — отказ от смежных кодов (45.20 «техобслуживание автомобилей» и т.п.) сократил «промашки» на 60%.
• Размер ≥ 50 — отсёк микропредприятия и однодневки, у которых нет потребности в оптовых поставках.
• Двойной канал — кому не дозвонились, отправляли email с КП. Email прибавил +15% встреч.

Что бы изменили в следующий раз

Добавили бы фильтр по дате регистрации (≥ 3 года) — несколько компаний из выборки оказались «свежими» юрлицами с минимальной активностью. В 2base это делается через раздел «Дата регистрации» в конструкторе, фильтр на дату закрепляет в URL: /?registration_before=2023-01-01.

Задача

B2B SaaS-стартап (продукт для веб-аналитики) просел по входящему трафику и решил запустить outbound, чтобы добрать pipeline. ICP: компании с собственным сайтом, ОКВЭД 62 (IT и разработка ПО), 20-200 сотрудников, регионы — крупные города-миллионники.

Что сделали в 2base

Сегмент собирали в два прохода:

1. Широкий проход: ОКВЭД 62.* + регион ≥ 1 млн человек + размер 20-200 → 14 200 компаний.
2. Сужение: фильтр «есть сайт» (это ICP-критерий) → 9 840 компаний с сайтом и активным статусом.

Дополнительно команда обогащала список через свой парсер: проверяла стек технологий на сайте через Wappalyzer. В работу пошли 2 100 компаний с потенциалом по стек-сигналу.

Результат за 90 дней

• 240 первых встреч (после email + LinkedIn-сценария)
• 67 demo-сессий
• 14 подписанных контрактов
• ARR: 8 млн → 10.4 млн ₽ (+30%)
• CAC: 47 000 ₽ на контракт (vs 78 000 ₽ через платную рекламу)

Что отметила команда

«Главная находка — фильтр “есть сайт”. Раньше мы тратили SDR-часы на компании, у которых даже домена нет — а они в нашем продукте бесполезны. После фильтра показатель “живых” лидов вырос с 38% до 71%.»

Задача

HR-агентство фокусируется на executive-search для производства. За IV квартал 2025 поток клиентов просел. Решили сделать proactive outbound — собрать базу средних производственных компаний СЗФО и предложить им поиск ключевых руководителей.

Сегмент

• СЗФО (Санкт-Петербург, Лен. обл., Калининград, Архангельск, Карелия)
• ОКВЭД: разделы C и D (производство и энергетика) — 10, 11, 13-25, 33, 35
• Размер: 50-500 сотрудников (нужны компании с реальной HR-функцией)
• МСП: «Малое» или «Среднее» (исключаем крупный бизнес — у них собственные HR)
• Статус: «Действующая»
• «Есть телефон» + «есть email»

Сегмент: 2 845 компаний. Стоимость выгрузки — 1 420 ₽.

Подход

Вместо холодных звонков агентство выбрало персонализированный email-out: первое письмо — короткое (5 строк), с ссылкой на 2-минутное видео с предложением. Второе письмо через 7 дней — кейсы.

Воронка

Метрики

Средний срок закрытия позиции по новым клиентам — 21 день (норма для отрасли — 35-45). Выручка от 12 договоров — порядка 4.8 млн ₽. Стоимость кампании (выгрузка + email-инфра) — 18 000 ₽. ROI 260×.

Задача

Маркетплейс товаров для офиса нуждался в наполнении — мало селлеров, тонкая lineup. Цель: за квартал привлечь и пустить в товарооборот не менее 1 500 новых селлеров.

Стратегия — таргетинг по ОКВЭД

Команда разбила потенциальных селлеров на три кластера:

• Кластер A: ОКВЭД 47.78 «Розничная торговля канцелярскими товарами» — прямые конкуренты-офлайн магазины. 8 430 ИП и ЮЛ.
• Кластер B: ОКВЭД 46.49 «Оптовая торговля прочими непродовольственными товарами» — оптовики, готовые работать на дистанции. 12 100 компаний.
• Кластер C: ОКВЭД 17.23 «Производство писчей бумаги и канцпринадлежностей» — производители для прямой работы. 1 240 компаний.

Суммарно — 21 770 потенциальных селлеров по всей России. Стоимость трёх выгрузок — 11 200 ₽.

Onboarding-процесс

Каждый кластер получил персонализированную email-цепочку с разной аргументацией:

• Кластер A: «выходите в онлайн без своего сайта»
• Кластер B: «получите канал розничных продаж»
• Кластер C: «продавайте напрямую конечным B2B-клиентам»

Результат

• 3 212 селлеров зарегистрировались
• 1 860 запустили хотя бы один товар (онбоардинг до listing)
• 847 совершили хотя бы одну продажу за 90 дней
• GMV маркетплейса вырос на +74% Q-o-Q

Что не сработало

Кластер C (производители) показал низкую конверсию — 12% регистраций vs 18% и 20% у A/B. Гипотеза: производители работают через крупные оптовые контракты и не интересуются e-com. В следующей итерации команда заменит C на ОКВЭД 14.* (производство одежды) для расширения ассортимента.

Задача

Бухгалтерия специализируется на онлайн-обслуживании микропредприятий и ИП. Решили обзвонить новых ИП первого месяца жизни — у них как раз появляется потребность в учёте, но ещё нет постоянного бухгалтера.

Сегмент

• Москва
• Тип: ИП
• Дата регистрации: последние 30 дней
• Действующая
• «Есть телефон»

В среднем за месяц в Москве регистрируется 7-9 тыс. ИП. На отбор «свежих + с телефоном» осталось 1 640 контактов. Стоимость — 820 ₽.

Подход

Скрипт: «Поздравляем с регистрацией. Помогаем закрыть первую отчётность бесплатно». Бесплатная первая декларация → платное обслуживание.

Результат

Кампания повторяется каждый месяц — фильтр «новые ИП за 30 дней» легко собирается одной кнопкой в конструкторе. Ежемесячный пайплайн стабильно даёт 70-100 новых клиентов.

Как контролировали коммуникацию

До запуска команда проверила применимые требования 38-ФЗ и 152-ФЗ, зафиксировала сценарий первого контакта и список отказов в CRM. При отказе контакт исключали из дальнейших касаний. Практический чек-лист — в материале «Холодные звонки в 2026».