ОКВЭД 86 «Деятельность в области здравоохранения» — это 47 200 активных компаний и ИП в РФ. Из них только 18% — государственные учреждения (формально не подпадают под коммерческий B2B-сэйлинг). Оставшиеся 38 600 — частный сектор: клиники, стоматологии, диагностические центры, ИП-врачи, медицинские лаборатории. Плюс 9 800 «околомедицинских» компаний по другим кодам. Совокупно ~50 000 организаций, готовых покупать B2B-сервисы.
Структура ОКВЭД 86
Класс 86 делится на четыре подкласса:
| Код | Описание | Активных в РФ |
|---|---|---|
| 86.1 | Деятельность больничных организаций (стационары) | 4 200 |
| 86.21 | Общая врачебная практика | 8 800 |
| 86.22 | Специализированная врачебная практика | 14 600 |
| 86.23 | Стоматологическая практика | 11 200 |
| 86.90 | Прочая деятельность в области медицины | 8 400 |
В 2BASE их можно посмотреть на странице /okved/86 с разбивкой по регионам.
Государственный vs частный сектор
Государственный сектор (~18%)
Бюджетные и автономные учреждения здравоохранения: РБ, ГБ, ФАП, поликлиники, диспансеры. Финансирование через ОМС/ФФОМС/региональный бюджет. Закупки — строго через 44-ФЗ или 223-ФЗ.
B2B-доступ:
- Только через тендеры на zakupki.gov.ru
- Длинный цикл: ТЗ → тендер → договор → исполнение → оплата (90+ дней)
- SKU должны быть в реестре российской промышленной продукции (для медтехники)
- Закон о квоте отечественных производителей (Постановление Правительства РФ № 102)
Частный сектор (~82%)
Самофинансируемые клиники, стоматологии, лаборатории, медицинские центры. Принимают частных клиентов (КБК, наличный приём, ДМС). Закупки — обычные коммерческие, без тендеров.
B2B-доступ:
- Cold-аутрич, ABM, конференции
- Цикл сделки 1-3 месяца для типового ПО (CRM, telemed, KP)
- 3-12 месяцев для медтехники и лабораторного оборудования
Региональная концентрация
Топ-5 регионов по числу активных компаний ОКВЭД 86:
- Москва — 8 200 (17.4%)
- Санкт-Петербург — 4 600 (9.7%)
- Московская область — 2 800 (5.9%)
- Краснодарский край — 2 100 (4.4%)
- Свердловская область — 1 800 (3.8%)
Москва + СПб = 27% всех клиник РФ. Это рыночная концентрация: 30+% спроса в двух регионах. Для outbound выгодно начинать с этих двух.
Регулирование
Здравоохранение — лицензируемая деятельность. Лицензия — Росздравнадзор, виды деятельности по приказу Минздрава №198н.
Ключевые регуляторы:
- Росздравнадзор — лицензирование, надзор за качеством
- Роспотребнадзор — санэпиднадзор
- Минздрав РФ — методология, стандарты
- ФФОМС — финансирование госмедицины
Что это значит для B2B: продавая в медицину, вы продаёте в зарегулированный сегмент. Любой софт/железо может потребовать сертификат Росздравнадзора (для медицинских изделий, телемед-платформ обработки ПДн пациентов). Учитывайте в roadmap.
Топ-сегменты для B2B-продаж
1. Стоматологии (86.23) — 11 200 единиц
Большинство — частные. Высокая маржинальность бизнеса (25-40%), готовы платить за: CRM (запись пациентов), 3D-сканеры, материалы, маркетинг (привлечение пациентов). Цикл сделки 1-3 мес. Средний чек на ПО — 30-150K ₽/год.
2. Специализированная практика (86.22) — 14 600
Самый разнородный пласт: косметология, офтальмология, гинекология, ЛОР, кардиология. Нужны: спец-оборудование, расходники, marketing-сервисы для привлечения пациентов, телемедицина.
3. Лаборатории (часть 86.90) — ~3 500
Гемотест, Инвитро + региональные. Покупают: LIMS-системы (lab info management), курьерскую логистику, ПО для маркировки образцов, реагенты. Высокий чек: ПО — от 200K ₽, оборудование — от 500K ₽.
4. Стационары (86.1) — 4 200
Госбольницы доминируют, но есть ~600 частных. ЦАМ, KPS, ЕМИАС, маркетинг-сервисы для стационаров с платным отделением. Сделки длинные, чеки большие (1-10M ₽).
Финансовая структура
По БФО (по ЮЛ ОКВЭД 86, 2023 г.):
- Совокупная выручка отрасли: 1.1 трлн ₽ (частный сектор)
- Средняя выручка ЮЛ: 87 млн ₽
- Медианная выручка ЮЛ: 18 млн ₽ (т.е. большинство — мелкие, единичные клиники с одним кабинетом)
- Распределение по МСП: 64% — Микро, 28% — Малое, 6% — Среднее, 2% — Крупное
Импликация для B2B: 92% медицинских компаний — Микро/Малое МСП. Они платят меньше за софт/услуги, чем крупный enterprise; выручка предсказуема, цикл короткий, but маржа на одну сделку низкая. Если ваш B2B-продукт стоит 500K ₽/год — сегмент трудный (тут платят 30-100K ₽). Если 30-100K ₽/год — золото.
Динамика рынка 2022-2024
- Регистрации новых ИП-врачей: +18% год к году (рост частной практики после COVID)
- Регистрации новых ЮЛ-клиник: +9% (умеренно)
- Ликвидации: 4-6% в год (стандартный churn)
- Появление сегмента «телемедицины»: 86.90 + ОКВЭД 62.09 (компьютерные технологии) — комбо-сегмент, ~600 компаний
Активный рост — на стороне частной практики и telemed. Это лучший таргет для B2B-сервисов нового поколения.
Антишаблон: «продадим всем клиникам»
Sales-команда стартапа с CRM для медицины строит outbound на «всех 47K компаний 86». Через 3 месяца — 0.1% conversion. Почему:
- Госклиники не покупают коммерческое ПО (только через 44-ФЗ)
- Микро-клиники с 1-2 врачами не нужна CRM с воркфлоу на 50 пациентов/день
- Стоматологии и косметология — разные потребности (стоматологии нужно работать с зубной картой, косметологам — нет)
Решение: сегментировать по подклассу + размеру + региону. Например, «частные стоматологии Москвы и СПб с 5+ врачами» — это ~800 компаний, каждая с реальной потребностью в CRM. Конверсия в встречу 8-12%, против 0.1% при «всех 47K».
Где брать данные ОКВЭД 86
В 2BASE доступны:
- Каталог ОКВЭД 86 — /okved/86 с разбивкой по регионам
- Конкретные сегменты — например, частные стоматологии Москвы: /okved/86.23/moskva
- Лицензированные клиники — фильтр по ОКВЭД + регион + статус «активен»
- Реестр МСП для отбора по размеру
FAQ
Госклиники реально не покупают коммерческое ПО?
Покупают, но через 44-ФЗ. Если ваш SKU попал в реестр российской промышленной продукции и прошёл сертификацию, можно участвовать в тендерах ОМС. Цикл — 6-12 месяцев. Не подходит для быстрых продаж.
Сколько клиник покупает CRM?
Оценка из публичных кейсов SberHealth, OnDoc, Telecaring: 4-7% частных клиник в РФ имеют профильную CRM. Рынок не насыщен. Огромный TAM для CRM-вендоров с фокусом на медицину.
Какие лицензии нужны для продаж медтехники?
Если ваш продукт — медицинское изделие по ФЗ-323, нужна регистрация в Росздравнадзоре + сертификат соответствия. Без этого продавать в РФ нельзя. Если продукт — IT-сервис без обработки клинических данных, лицензия не нужна.
А если оборудование импортное?
С 2022 г. — Постановление Правительства РФ №102 о квоте отечественной медтехники. Госзаказы в первую очередь идут российским производителям. Импортная техника продаётся в основном частникам.
Связанные: Рынок IT-услуг · Рынок строительства · Каталог ОКВЭД 86