ICP — описание компании, которой продукт приносит ценность и которую команда может обслужить.
Начните с собственных клиентов
Сравните успешные и неуспешные сделки: задачу, срок внедрения, причины выбора и отказа, затраты на поддержку. Не делайте вывод только по отрасли крупных клиентов.
Разделите признаки
Наблюдаемые признаки — территория, деятельность, тип и доступные показатели размера. Гипотезы — проблема, бюджет и готовность сменить решение. Первые помогают собрать список; вторые нужно проверять.
Настройте выборку
Переведите наблюдаемые признаки в доступные фильтры 2base.ru. Для признаков, которых в базе нет, добавьте ручной этап. Не исключайте автоматически все строки с пропусками: заведите отдельную группу на проверку.
Проверьте и уточните
Возьмите несколько подгрупп, зафиксируйте критерии квалификации и результаты. Обновляйте профиль по содержательным ответам и фактическим сделкам. Одна удачная продажа не подтверждает весь выбранный сегмент.