ОКВЭД — единственный публичный фильтр, который отделяет «вашу» отрасль от «не вашей» с надёжностью 80%+. Но 60% маркетологов используют слишком широкие или слишком узкие коды и теряют половину конверсии. Эти 7 правил решают этот вопрос.
Правило 1: спускайтесь до уровня группы
Раздел и класс — слишком широкие для outbound:
- Раздел G «Торговля» — 3.4 млн компаний
- Класс 47 «Розничная торговля» — 1.2 млн
- Подкласс 47.7 «В неспециализированных магазинах» — 245 000
- Группа 47.78 «Канцелярские товары» — ~ 8 000
Outbound на 1.2 млн вырастает в ничто. Outbound на 8 000 — оптимальный размер. Спускайтесь до группы (XX.XX) или подгруппы (XX.XX.X), пока не получите 500-5 000 целевых компаний.
Правило 2: учитывайте дополнительные коды
Многие компании работают на стыке отраслей. Если фильтруете только по основному ОКВЭД, теряете 20-40% реальной целевой аудитории.
Пример: ИП-бухгалтер с основным ОКВЭД 70.22 «Консалтинг», но дополнительный 69.20 «Бухгалтерская деятельность» — она же бухгалтер. Если ваш ICP бухгалтерская, фильтруйте по обоим.
В 2BASE-конструкторе фильтр по ОКВЭД ищет в массиве (основной + допы). Это default-поведение.
Правило 3: избегайте «общих» кодов
Эти коды — «прочая деятельность» в трёх разделах. Туда попадают компании, которые либо не нашли свой код, либо специально размылись:
- 70.22 «Консультирование по управлению» — > 200K компаний-«всё что угодно»
- 82.99 «Прочая вспомогательная деятельность» — туда сваливают любую неклассифицируемую B2B-услугу
- 47.99 «Прочая розничная торговля вне магазинов»
- 74.90 «Прочая профессиональная деятельность»
Если ваш сегмент сужается до этих кодов — повторите поиск, реальный код был более специфичным.
Правило 4: смежные коды должны быть в одной кампании
Многие отрасли разбросаны по нескольким классам. Не пропускайте смежные:
- Строительство: 41 (здания) + 42 (инженерные) + 43 (специализированные)
- IT: 62 (разработка ПО) + 63 (информационные услуги)
- Медицина: 86 (здравоохранение) + 75 (ветеринария) + 21 (производство фарм.)
- Логистика: 49 (транспорт) + 52 (склады)
В конструкторе можно указать несколько кодов через запятую — они объединяются по OR.
Правило 5: исключайте «не свои» коды
Если ваш сегмент — «строительные подрядчики Москвы», явно не включайте:
- 45 «Торговля автомобилями» — там тоже бывает строительная техника, но это другой сегмент
- 46.73 «Оптовая торговля строительными материалами» — это поставщики, не подрядчики
- 71.12 «Строительное проектирование» — не строят, проектируют (другой ICP)
Чёткий «whitelist» лучше широкого «всё что про стройку».
Правило 6: проверяйте ОКВЭД через сайт компании
До 30% компаний имеют ОКВЭД, не соответствующий реальной деятельности. Возьмите 50 компаний из вашего сегмента и пройдите по их сайтам:
- Если > 80% занимаются «вашей» темой — фильтр работает
- Если 50-80% — приемлемо, но можно улучшить (добавить смежные ОКВЭД или сузить)
- Если < 50% — фильтр плохой, пересмотрите
Правило 7: не делайте сегмент < 500
Outbound на < 500 контактов:
- Слишком мало для статистики (не поймёте, работает ли)
- Стоимость подготовки фиксированная — на маленьком сегменте не окупается
- SDR теряет фокус — переключение на следующий сегмент через 1-2 недели
Минимум 500-1000 для одной outbound-кампании. Если ваш точный ICP даёт 200 — расширяйте регион или ОКВЭД до 1000+.
Практические примеры
Сегмент 1: SaaS для маркетинговых агентств
ICP — маркетинговое агентство. ОКВЭД:
- 73.11 «Деятельность рекламных агентств» (основной для большинства)
- 73.12 «Представление в средствах массовой информации»
- 62.01 «Разработка ПО» (для digital-агентств с своим продуктом)
+ Москва или СПб, размер ≥ 5 сотрудников = ~ 2 800 компаний.
Сегмент 2: Поставщик автозапчастей B2B
ICP — автосервисы. ОКВЭД:
- 45.20 «Техническое обслуживание и ремонт автомобилей»
- 45.32 «Розничная торговля автозапчастями» (для тех, кто ремонтирует и продаёт)
+ регион, размер. Получите ~ 5 000-15 000 компаний в зависимости от региона.
Сегмент 3: Кадровое агентство для медицины
ICP — частная медицина. ОКВЭД:
- 86.10 «Деятельность больничных организаций»
- 86.21 «Общая врачебная практика»
- 86.22 «Специальная врачебная практика»
- 86.23 «Стоматологическая практика»
- 86.90 «Прочая деятельность в области здравоохранения»
+ размер ≥ 10 сотрудников (отсекает «врачи-одиночки») = ~ 4 000 компаний.
Распространённые ошибки
1. «У всех кодов 70.* всё-равно консалтинг»
Нет. Внутри 70.*:
- 70.10 «Деятельность головных офисов» — это HQ корпораций
- 70.21 «Деятельность по связям с общественностью» — PR-агентства
- 70.22 «Консультирование по управлению» — общий консалтинг (часто misuse)
Это очень разные ICP. Не смешивайте.
2. «Возьму все ОКВЭД для розницы 47.*»
1.2 млн компаний — не сегмент. Сужайте до конкретной группы (47.21, 47.71, 47.78 и т.д.) или комбинируйте с регионом + размером.
3. «ОКВЭД ничего не даёт, у нас все ICP размытые»
Размытый ICP без ОКВЭД-фильтра = outbound с конверсией 0.05%. Лучше брать топ-3 ОКВЭД-класса по существующим клиентам, чем не фильтровать вообще.
FAQ
Как узнать ОКВЭД своих лучших клиентов?
Загрузите их ИНН в /bulk-inn. Выгрузка покажет ОКВЭД каждого. Сгруппируйте до уровня класса (две цифры) — найдёте топ-3.
Что значит «есть смысл» в этой статье?
Имеется в виду тот случай, когда ОКВЭД совпадает с реальной деятельностью клиента. Иначе — без смысла.
Можно ли использовать ОКВЭД 06 (нефть и газ) для outbound?
Технически — да. Но в нём 0 ИП с телефоном в Москве, и единичные компании по всей РФ. Не выйдет outbound — не тот рынок.
Как смотреть статистику по ОКВЭД?
На странице 2base.ru/okved — таблица всех кодов с количеством компаний. Сортировка по объёму. Для срезов в разрезе регионов — /okved/{code}/{region}.
Стоит ли использовать ОКВЭД для B2C?
Нет. ОКВЭД — для классификации юрлиц и ИП. B2C-аудитория (физлица) под ОКВЭД не попадает.
Связанные: ОКВЭД 2: справочник · Сегментация рынка · Все коды ОКВЭД