Бухгалтерская компания на 8 человек ежемесячно прозванивает 1 200-1 500 свежих ИП Москвы — тех, кому ИП меньше 30 дней. Конверсия в платное обслуживание 6-8% на месяц. Стабильный приток 70-100 новых клиентов ежемесячно. Кейс предсказуемый и тиражируемый — оператор работает с ним 14 месяцев подряд.
Контекст
Компания — онлайн-бухгалтерия для ИП и микропредприятий. Тарифы: 3 500-12 000 ₽/мес в зависимости от объёма документов. Средний LTV клиента — ~ 28 000 ₽ за 12 месяцев.
В Q3 2024 столкнулись с тем, что входящий трафик через рекламу стал дороже: CAC через Yandex.Direct вырос с 1 200 до 2 500 ₽ за лида. Партнёрская сеть давала меньше свежих клиентов. Решение — outbound на свежезарегистрированные ИП.
Логика выбора сегмента
Свежие ИП первого месяца жизни — это:
- Только что зарегистрировались, ещё не выбрали постоянного бухгалтера
- Нужна первая декларация (через 3-12 месяцев в зависимости от режима)
- Активно ищут поставщиков услуг — эквайринг, кассовое ПО, реклама, бухгалтерия
- Решения принимают быстро (один человек, маленький бюджет)
Конкуренты могут прийти к ним через 1-3 месяца. Окно «свежего ИП» — 30-45 дней.
Шаг 1: настройка фильтра в 2BASE
В конструкторе:
- Регион: Москва
- Тип: ИП
- Дата регистрации: последние 30 дней
- Действующая
- «Есть телефон»
В Москве в среднем регистрируется 7-9 тысяч ИП в месяц. На отбор «свежие + с телефоном» осталось ~ 1 600-1 800 ИП ежемесячно. Стоимость каждой выгрузки — 800-900 ₽.
Шаг 2: подход
Решили звонить, не email. Причины:
- У свежих ИП нет корпоративных email — только личные gmail/yandex
- Email на физлицо без opt-in серая зона
- Звонок на корпоративный номер ИП в рабочее время — белая зона по 38-ФЗ
- Решения у ИП быстрые — звонок даёт мгновенный ответ vs неделя ожидания на email
Скрипт:
«[Имя], здравствуйте. [Имя представителя], компания [бухгалтерия]. Поздравляю с регистрацией ИП. Помогаем с первой декларацией бесплатно — это занимает 30 минут консультации, и вы получаете готовую отчётность. Если решите остаться на платном обслуживании — ставка от 3 500 ₽/мес. Удобно поговорить сейчас или перезвоню?»
Бесплатная первая декларация — крюк. Cтоимость для агентства — 30 минут консультации (~ 800 ₽). Конверсия из бесплатной консультации в платное обслуживание — около 35%.
Воронка (за один типичный месяц Q4 2025)
| Этап | Количество | Конверсия |
|---|---|---|
| Свежих ИП Москвы за месяц с телефоном | 1 640 | — |
| Прозвонили (все 1 640 за 4 недели) | 1 432 | 87% дозвон |
| Дозвонилось до владельца | 704 | 49% |
| Согласилось на бесплатную консультацию | 238 | 34% |
| Прошли консультацию | 198 | 83% (часть отвалились) |
| Перешли на платное обслуживание | 81 | 41% от консультаций |
Сквозная: 81 / 1 640 = 4.9%. Это очень высокая конверсия для outbound — потому что сегмент идеально таргетирован.
Финансы
| Расход | Месяц |
|---|---|
| 2BASE выгрузка | 820 ₽ |
| 3 SDR (по 1/3 ставки на этот проект) | 40 000 ₽ |
| Бухгалтер на консультации (~ 30 ч) | 15 000 ₽ |
| Telephony | 3 000 ₽ |
| Итого | ~ 58 800 ₽/мес |
Доходы
- 81 новый клиент × средний чек 5 500 ₽/мес = 445 500 ₽/мес recurring
- За 12 месяцев один такой набор клиентов даёт ~ 5.3 млн ₽ выручки
- CAC: 58 800 / 81 = 726 ₽ на клиента — в 3 раза дешевле платной рекламы
- CAC payback: 1.3 месяца
ROI кампании за месяц: 445 500 / 58 800 = 7.6×. За год накопительно — около 90×.
Юридический комментарий
Звонки на ИП квалифицируются как B2B-коммуникация и подпадают под исключение 38-ФЗ «О рекламе» (ст. 18 ч. 1 регулирует звонки физлицам — для деловых предложений юридически неприменима).
Команда соблюдает базовое правило: при отказе фиксируют его в CRM и больше не звонят. За 14 месяцев ноль жалоб в ФАС.
Подробнее в материале Холодные звонки в 2026.
Что обеспечивает повторяемость
Кампания работает как часы 14 месяцев. Что важно для предсказуемости:
- Сегмент обновляется автоматически. Каждый месяц в Москве регистрируется свежие ИП — фильтр «последние 30 дней» даёт новый набор.
- Скрипт стабильный. После 3 месяцев его не меняют — знают что работает.
- Воронка стабильная. Конверсии в каждом этапе плюс-минус одинаковые, можно предсказать выход в +5 / -10%.
- SDR работают по шаблону. Не нужно каждый раз обучать новым продуктам.
Что бы изменили
1. Параллельная кампания на ИП 30-90 дней
Свежие 0-30 дней — отлично, но ИП 30-90 дней тоже хорошая аудитория (только закончили «адаптацию», ищут постоянного бухгалтера). Сейчас этот сегмент пропускают.
2. Расширение в Питер
Москва — около 1 600 свежих ИП/мес с телефоном. Питер — около 600. Подмосковье — около 700. Можно добавить, увеличить пайплайн ещё на ~ 50 клиентов/мес.
3. WhatsApp follow-up
Часть ИП не отвечает по телефону, но активно в WhatsApp. Уведомление через WhatsApp Business о том, что «звонили, бесплатная декларация» — может вернуть 10-15% упущенных контактов.
Уроки для других агентств
- «Свежие ИП» — это золотая ниша для услугодателей с быстрым циклом продажи (бухгалтерия, эквайринг, кассы, юр.услуги).
- Outbound на свежие ИП работает звонком, не email — у ИП нет корпоративных email.
- «Бесплатная первая консультация» — крюк, окупается через recurring payments.
- Кампания тиражируется месяц-в-месяц без перенастройки, фильтр в 2BASE отдаёт свежий сегмент автоматически.
Связанные: Как выгрузить базу ИП · Холодные звонки 2026 · Все кейсы