Корректный отраслевой анализ через ОКВЭД даёт честную оценку ёмкости рынка за 2-3 часа работы. Без него product-market fit гипотезы строятся на ощущениях, а не на данных. Дальше — методология, проверенная на десятках проектов: что считать, в каком порядке, какие источники.
Шаг 1: подбор ОКВЭД-кодов
Большинство аналитиков начинают с ошибки — берут слишком широкий код. Раздел G «Торговля» (28% всех российских ЮЛ и ИП) бесполезен как сегмент: 3.4 млн компаний.
Правильно — спускаться к классу или группе:
- 47 «Розничная торговля» — 1.2 млн (ещё слишком широко для отраслевого отчёта)
- 47.78 «Канцелярские товары» — ~ 8 000 (адекватно)
- 47.78.5 «Сувениры» — ~ 800 (узко, но точно)
Учёт смежных кодов
Многие компании работают на стыке кодов. Если анализируете рынок «канцтоваров», помимо 47.78 учтите:
- 46.49 «Оптовая торговля прочими непродовольственными» (часть оптовиков)
- 17.23 «Производство писчей бумаги»
- 22.29 «Производство пластиковых изделий» (производство канцтоваров)
Не складывайте напрямую — компании дублируются. Используйте дополнительные ОКВЭД из выгрузки.
Шаг 2: расчёт ёмкости рынка (TAM/SAM/SOM)
Классическая модель:
| Уровень | Что считать | Пример (B2B SaaS для канцтоваров) |
|---|---|---|
| TAM | Все компании в коде | ~ 8 000 в 47.78 |
| SAM | + ваши гео и размер | ~ 2 500 в Москве и СПб с ≥ 5 сотрудниками |
| SOM | Реалистичная доля | ~ 250-500 за 3 года (10-20% SAM) |
SAM получаете в конструкторе 2BASE за 5 минут. SOM — оценочно, на основе аналогичных win rates на рынках с похожей структурой.
Шаг 3: концентрация рынка (HHI)
Индекс Херфиндаля-Хиршмана показывает, сколько крупных игроков делят рынок:
- HHI < 1500 — низкая концентрация, рынок фрагментирован, легко зайти
- HHI 1500-2500 — средняя, есть лидеры, но место для нишевых
- HHI ≥ 2500 — высокая, монополизация, сложно зайти
В B2B-нишах России HHI обычно 200-1500 — рынок очень фрагментирован. Это и хорошая (легко зайти), и плохая (нет brand-leverage от лидеров) новость.
Шаг 4: распределение по регионам
В 2BASE есть фильтр по регионам. По любому ОКВЭД получаете распределение:
- Топ-3 региона держат 25-50% рынка
- Москва + СПб = 15-30%
- Хвост из 70+ регионов = остальное
Это влияет на go-to-market: если 30% рынка в Москве + СПб, начинайте с этих двух. Если 70% распылено по 50 регионам — нужна региональная франшиза или партнёрская сеть.
Шаг 5: возрастная структура
Распределение компаний по дате регистрации показывает динамику отрасли:
- ≥ 50% компаний моложе 5 лет → отрасль растёт, активные новые игроки
- ≥ 60% старше 10 лет → отрасль зрелая, барьеры входа высокие
- Рост числа за последние 24 месяца → отрасль на подъёме
- Уменьшение числа за 24 месяца → отрасль сжимается
Шаг 6: размерная структура
МСП-категория показывает структуру рынка:
| Категория | Россия в среднем |
|---|---|
| Микропредприятия (≤15) | ~ 95% |
| Малые (16-100) | ~ 4% |
| Средние (101-250) | ~ 0.3% |
| Крупные (≥250) | ~ 0.7% |
Если в вашей нише доля «крупных» выше среднего — это сигнал, что рынок консолидирован. Если структура близка к «средней по России» — рынок здоровый.
Шаг 7: контактное покрытие
Доля компаний с открытыми контактами — индикатор готовности отрасли к B2B-продажам:
- Покрытие email ≥ 50% → отрасль digital-aware, готова к outbound
- Покрытие сайтом ≥ 40% → есть место для cold outreach
- Покрытие < 20% → рынок консервативен, в outbound сложно
Пример полного отчёта (1 час работы)
Ниша: «B2B SaaS для управления складом» (target: 47-50 ОКВЭД + размер ≥ 50 сотрудников):
ОКВЭД 47-50 (торговля + транспорт) TAM Москва + СПб + 1М-города + 50+ сотр SAM = 12 400 компаний Текущая market share 0% → SOM 5% SOM ≈ 620 компаний за 3 года Средний чек 60K ₽/год ARR potential 37 млн ₽ Концентрация: HHI ~ 800 (низкая) Рынок фрагментирован Динамика +5% Y-o-Y Отрасль растёт Покрытие email 38% Outbound средний
Решение: рынок интересный, ликвидный, фрагментированный. Запускаем MVP в 2 регионах, целимся в 50-100 платящих за год 1.
Подводные камни анализа по ОКВЭД
1. ОКВЭД ≠ виду деятельности по факту
До 30% компаний имеют ОКВЭД, не соответствующий реальной деятельности. Это особенно остро в IT-секторе: компания зарегистрирована как 70.22 «Консалтинг», а на сайте — продажа SaaS. Опираться только на ОКВЭД для определения фактического рынка — ошибка.
Проверка: возьмите 50-100 компаний из вашего сегмента и пройдите по их сайтам. Если > 20% занимаются «не тем» — пересмотрите фильтр.
2. Размер компаний по сотрудникам — приближённый
МСП-категория — это лимит, а не точное число. «Малое» означает «до 100 сотрудников», но компания может иметь и 16, и 99. Для финансового анализа берите БФО Росстата или Контур.Фокус.
3. Региональная структура искажается «московским эффектом»
Многие крупные федеральные компании зарегистрированы в Москве, но фактически работают по всей России. Если ваш ICP — «компании Москвы», вы могли наловить много федеральных игроков, у которых главный офис там.
4. Свежие компании в нише — не всегда «рост»
Большое число регистраций за последние 12 месяцев может означать «рост рынка», а может — «много однодневок». Всегда проверяйте дополнительно: какая доля «свежих» компаний имеет покрытие контактами и реальную активность (например, через выгрузку отчётности из БФО за следующий год).
Инструменты для большего объёма аналитики
| Источник | Что даёт |
|---|---|
| 2BASE конструктор | TAM/SAM, региональное распределение, размер, контакты |
| Росстат (БФО) | Финансы топ-100 по ОКВЭД |
| Контур.Фокус / СПАРК | Аффилированность, графы связей, СМИ-сигналы |
| ЕИС-zakupki.gov.ru | Госконтракты, обороты по 44/223-ФЗ |
| HH.ru API | Динамика найма по отрасли (proxy для роста) |
FAQ
Сколько времени занимает полный отраслевой анализ?
2-4 часа на узкую нишу (один-два ОКВЭД-кода). 1-2 дня на широкую отрасль (10+ кодов с пересечениями).
Где брать рост рынка в %?
Сравнить количество ИНН в коде год к году. В 2BASE есть фильтр «дата регистрации» + «дата ликвидации» — за 30 минут получаете чистый прирост. Альтернатива — Росстат отраслевые сборники.
Что значит «фрагментированный» рынок?
Большое число игроков, ни один не держит ≥ 5% доли. Положительные стороны: легко зайти, низкие барьеры. Отрицательные: маржа невысокая, сложно построить moat, нет «золотого» партнёра для дистрибуции.
Как анализировать рынок, который ОКВЭД не покрывает (например, AI-стартапы)?
Используйте косвенные сигналы: реестр отечественного ПО + HH.ru вакансий + новостные упоминания + публичные питч-деки. ОКВЭД 62.* + поиск по ключевым словам в названиях компаний.
Что делать с компаниями вне МСП?
Анализировать отдельным сегментом. ~ 230-250К не-МСП компаний — это крупный бизнес. Для них фин.отчётность из БФО даёт точный размер; outbound-стратегия отличается от среднего и малого бизнеса.
Связанные: Сегментация B2B-рынка · ОКВЭД 2: справочник · Справочник кодов