Участники ВЭД (внешнеэкономической деятельности) — компании, импортирующие или экспортирующие товары и услуги. По данным ФТС, в 2024 г. их около 72 000 в РФ. Это премиум-сегмент B2B: средняя выручка в 4× выше «обычного» бизнеса, расходы на профильные сервисы (логистика, ВЭД-софт, страхование грузов, банковские услуги, юристы) — десятки миллионов рублей в год. Главная сложность — единый официальный «реестр участников ВЭД» в открытом доступе отсутствует. Но есть способы построить такую базу из открытых источников.
Что такое ВЭД и кто этим занимается
Внешнеэкономическая деятельность по 164-ФЗ «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» — это:
- Экспорт и импорт товаров
- Внешняя торговля услугами
- Внешняя торговля интеллектуальной собственностью
- Инвестиционные операции с иностранными активами
Участник ВЭД — российское юрлицо или ИП, у которого есть хотя бы одна декларация на товары (ДТ) или контракт с иностранным контрагентом. Регистрация участника происходит в системе таможенных органов через ФТС.
Где искать «реестр участников ВЭД»
1. Открытые данные ФТС
На customs.gov.ru публикуются:
- Статистика внешней торговли РФ по странам и товарным группам ТНВЭД
- Список крупнейших импортёров/экспортёров (топ-100, не полный)
- Реестры таможенных представителей и владельцев СВХ
Полный реестр всех участников ВЭД ФТС не публикует — это коммерческие данные, доступ ограничен.
2. Платные сервисы ВЭД-аналитики
Сервисы вроде Customs Database, ВЭД-Стат, Search Customs продают доступ к декларациям ФТС: видно, кто, что, у кого, по какой цене импортировал. Это самый точный источник, но дорогой (от 200K ₽/год за регион).
3. Косвенные сигналы из открытых источников (где работает 2BASE)
В ЕГРЮЛ/ЕГРИП и косвенных реестрах нет прямого поля «участник ВЭД?». Но есть индикаторы:
- ОКВЭД 46.xx (оптовая торговля) — большинство импортёров продают товар оптом
- ОКВЭД 52.10/52.21/52.22/52.23 (склады, портовая деятельность) — активны у логистических ВЭД-операторов
- ОКВЭД 50/51 (морские/воздушные перевозки) — экспортёры/импортёры с собственным транспортом
- ОКВЭД 70.22 (консультирование по ВЭД) — таможенные брокеры и юристы по ВЭД
- Лицензии Росалкогольрегулирования, Росздравнадзора, Россельхознадзора — продукция этих сегментов часто импортная, держатели лицензий — потенциальные импортёры
- Адрес рядом с СВХ или таможней — компании, физически работающие около пунктов пропуска
- Реестр МСП + участие в госконтрактах с импортным товаром — двойная проверка
Как собрать таргет-сегмент в 2BASE
Через конструктор баз можно построить proxy-сегмент «вероятные участники ВЭД»:
Регионы: Москва + МО + СПб + ЛО + Калининградская область +
Приморский край + Краснодарский край (порты)
ОКВЭД: 46.xx (оптовая торговля) ИЛИ 52.10/52.22/52.23 (склады, порты)
ИЛИ 70.22 (консалтинг по ВЭД)
Численность: 30-1000
Возраст: > 3 лет
МСП: Малое + Среднее + КрупноеПолучится ~38 000 компаний — это сегмент, в котором 50-60% реально занимаются ВЭД, остальные — внутрироссийская оптовая торговля. Точность 60% — лучше, чем «без квалификации».
Региональная концентрация ВЭД-сегмента
| Регион | Доля участников ВЭД от РФ | Особенности |
|---|---|---|
| Москва + МО | 54% | Импорт готовой продукции, головные офисы |
| СПб + ЛО | 14% | Морской порт, балтийское направление |
| Калининградская обл. | 4% | Особая экономическая зона |
| Приморский край | 5% | Дальневосточные порты, торговля с Китаем |
| Краснодарский край | 3% | Новороссийск, юг России |
| Татарстан | 3% | Промышленные импортёры |
| Прочие | 17% | Региональные импортёры FMCG, оборудования |
Что продают участникам ВЭД
Это «жирные» B2B-клиенты для таких сервисов:
- Таможенные представители (брокеры) — оформление ДТ, представительство в таможне
- Логистика — морские/авто/авиа перевозки, фрахт, СВХ
- Страхование грузов — обязательное по большинству контрактов
- ВЭД-софт — Альта, Тамдок, ОТИВ для подачи ДТ
- Банковские услуги — валютные операции, аккредитивы, Trade Finance
- Юридические услуги — споры с ФТС, оспаривание классификации, валютный контроль
- Сертификация и лицензирование — ТР ТС, ЕАЭС-декларации, фитосанитар
- Курсы и тренинги — ВЭД-менеджер, специалист по ТНВЭД
Средний чек на B2B-сервис в этом сегменте — 200-800K ₽/год; на специализированный софт — от 50K ₽/мес.
Как валидировать «вероятный участник ВЭД»
После outbound-контакта легко уточнить:
- Прямой вопрос на встрече: «Вы импортируете/экспортируете?» — большинство ответят честно
- Поиск в Customs Database по ИНН — есть декларации = ВЭД
- Сайт компании — упоминания «импорт», «exclusive distributor», «производство [страна]»
- Госзакупки — если компания участвовала с импортным товаром, ВЭД у неё точно есть
Антишаблон: «закупим всех импортёров России»
Распространённый запрос от стартапов в ВЭД-сегменте: «дайте нам всех 72K импортёров». Реальность:
- Из 72K активных участников ВЭД — около 18K «постоянных» (импорт ежемесячно)
- Остальные 54K — разовые/сезонные импортёры (1-3 декларации в год)
- Для большинства B2B-сервисов целевая аудитория = постоянные импортёры
Вместо «все 72K» сегментируйте по объёму внешней торговли (если есть данные ФТС-выгрузок), либо стартуйте с топ-1000 по выручке в каждой категории.
FAQ
Можно ли получить полный список участников ВЭД через 2BASE?
Прямого «полного списка участников ВЭД» нет — у ФНС нет такого поля в реестре. 2BASE строит proxy-сегмент по комбинации ОКВЭД, региона, типа деятельности. Точность 50-60%. Для 100% точности нужны платные ВЭД-аналитика-сервисы.
Какие компании платят больше всего за B2B-сервисы в ВЭД-сегменте?
Импортёры FMCG (продукты, бытовая химия) — большие объёмы, частые декларации. Импортёры медтехники и фармы — высокая регуляторная нагрузка. Импортёры B2B-оборудования (станки, спецтехника) — крупные суммы за поставку, профильный софт критичен.
Как проверить, реально ли компания импортирует?
Через Customs Database по ИНН (платно), через сайт компании, через прямой вопрос на встрече. ФНС реестры этого не показывают.
Учитывают ли санкции?
С 2022 г. структура российского импорта/экспорта изменилась: вырос Китай, Турция, Индия, ОАЭ; снизился ЕС/США. При сегментации учитывайте: компании, чей бизнес был на ЕС, частично перепрофилировались на параллельный импорт через ЕАЭС.
Связанные: Госконтракты и контрагенты · Рынок логистики · ОКВЭД 46