Сегмент «только ИП в регионе X» — это другой ICP, чем «компании в регионе X». Разный продукт, разный месседж, разная цена. Но 80% B2B-команд используют один универсальный outbound для всех — и теряют половину конверсии. Этот гайд — как правильно работать с ИП-сегментом.
Чем ИП отличается от ЮЛ для B2B-продавца
На уровне реквизитов разница простая: ИП имеет 12-значный ИНН, ЮЛ — 10-значный. На уровне поведения и потребностей — разница огромна:
- Решение принимает один человек. Нет цепочек согласований, нет совета директоров. Воронка короче на 50%.
- Бюджет — личный или семейный. ИП тратит «свои» деньги, поэтому осторожнее с крупными суммами и требовательнее к ROI.
- Часто без штатных сотрудников. Бухгалтер на аутсорсе, юрист на разовых задачах, маркетолога нет совсем.
- Налоги через УСН/ПСН/НПД. Простая бухгалтерия. Не интересует SaaS «для большой бухгалтерии».
- Цены ниже. Чек ИП обычно в 5-10 раз меньше, чем у среднего ЮЛ. SaaS за 50K ₽/мес — вне рынка.
Если ваш продукт — SaaS-для-микро-бизнеса, бухгалтерия, юр.консалтинг, эквайринг, кассовое ПО, эконом-маркетинг — ИП ваш ICP. Стоит выделить их в отдельный сегмент.
Сколько ИП в России
~ 4.5 млн действующих на начало 2026. Распределение:
- ~ 95% — микропредприятия (≤ 15 сотрудников)
- ~ 60% — единственный сотрудник = сам владелец
- ~ 30% — до 5 сотрудников
- ~ 5% — больше 15 (это уже «Малое предприятие» по МСП-классификации)
В Москве ~ 530 000 ИП, в Санкт-Петербурге ~ 240 000. Дальше идут Краснодарский край, Свердловская область, Татарстан.
Шаг 1: формулируем сегмент
Перед открытием конструктора:
- Какой регион? (один или несколько)
- Какие ОКВЭД? (или все)
- Свежие ИП (last 3-12 мес) или все?
- МСП-категория («Микро» обычно — у ИП по умолчанию)
- Контакты обязательны?
Шаг 2: настройка в конструкторе
Откройте 2base.ru/constructor:
- Регион: выберите нужный (или несколько)
- Тип субъекта: ИП (галочка «только индивидуальные предприниматели»)
- Статус: «Действующая»
- МСП: «Микропредприятие» (опц., часто для ИП всё равно так)
- Дата регистрации: фильтр от/до (опц.)
- Категория ОКВЭД: выберите целевую (опц.)
- Контакты: «есть телефон» (если outbound по звонкам)
Шаг 3: проверка размера сегмента
Слева в конструкторе — счётчик в реальном времени. Сегмент «ИП Москвы со статусом Действующая, есть телефон» — около 220 000 контактов.
Слишком много для одной кампании? Сужайте по ОКВЭД или дате регистрации.
Пример: сегмент для эквайринга
«ИП в Москве + Подмосковье, ОКВЭД 47.* (розничная торговля), регистрация в последние 90 дней, есть телефон» → ~ 4 200 ИП.
Это идеальный сегмент для эквайринга — свежие розничные ИП ещё ищут поставщика терминала и кассового ПО, и решения принимают быстро.
Шаг 4: оплата
Цена pay-per-contact:
- До 99 контактов: 2.50 ₽/контакт
- 100-999: 1.50 ₽
- 1000-9999: 0.80 ₽
- 10K-99K: 0.40 ₽
- ≥ 100K: 0.20 ₽
4 200 контактов × 0.80 ₽ = 3 360 ₽. Без подписки. Оплата через ЮKassa.
Шаг 5: получение и проверка
На email придёт ссылка на XLSX. 7 дней доступа. Внутри 24 колонки.
Проверьте:
- Все строки имеют 12-значный ИНН
- В колонке «Тип» — везде «ИП»
- Контакт-поля заполнены минимум на 80% (благодаря фильтру)
Юридические нюансы — это не как с ЮЛ
ИП — это правовой статус физлица, ведущего предпринимательскую деятельность. С точки зрения 152-ФЗ это сложнее, чем ЮЛ:
Корпоративный номер ИП — белая зона
Номер, опубликованный самим ИП на сайте/в ЕГРИП как контакт для деловых обращений — публичная информация о предпринимательской деятельности. Использование для B2B-коммуникации легально.
В нашей базе номера ИП, которые мы агрегируем, — это именно такие, опубликованные владельцами для входа клиентов.
Личный мобильный ИП — серая зона
Если у ИП один телефон, и он же используется как корпоративный, и он же — его личный мобильный — это серая зона по букве закона. На практике звонки на корпоративный номер ИП в рабочее время с деловым предложением не вызывают претензий.
Что не делать:
- Звонить в выходные/праздники
- Звонить с предложением «купите курс по похудению» — это не B2B-коммуникация, это обращение к физлицу
- Использовать робозвонки
Email вида ip-ivanov@gmail.com
Граница нечёткая. Адрес содержит ФИ, что формально делает его персональным данным. Безопаснее использовать info@, sales@. У ИП без формальных корпоративных адресов — обходимся звонком вместо email.
Подробнее в материале Холодные звонки в B2B — там детально про юридическую базу.
Чек-лист после получения базы
- Импорт в CRM с маппингом полей
- Проверка через email-validator (20-30% грязных адресов = тревога)
- Сегментация на подгруппы (для персонализации message)
- Кампания с лимитом 50 писем/день/inbox
- Логирование отказавших (no-contact-list)
- Прогон через bot_analyser, чтобы понять, какие ОКВЭД дают reply
Триггеры для outbound на ИП
Самые продающие триггеры в ИП-сегменте:
- Свежие ИП первого месяца — нужна первая декларация, эквайринг, кассовое ПО, договор аренды офиса. Окно 30 дней — потом конкуренты уже подцепили.
- ИП, у которых только что закончился налоговый каникулярный период — обычно через 2 года после регистрации. Нужен бухгалтер, оптимизация налогов.
- ИП, открывшие новую точку (видно по смене адреса в ЕГРИП) — нужна новая мебель, оборудование, локальная реклама.
- ИП с ростом по обороту (видно по смене ОКВЭД, расширению) — переходят с УСН на ОСН, нужен серьёзный бухгалтер.
FAQ
Сколько ИП в России?
~ 4.5 млн действующих на начало 2026. Примерно 60% всех МСП-субъектов.
Можно ли получить только новых ИП (за последний месяц)?
Да. Фильтр «дата регистрации» от = 30 дней назад. Получите ~ 200-300K новых ИП по всей России в месяц. В Москве — ~ 8-10K в месяц.
Какой минимальный заказ?
Минимума нет. Можете заказать 10 контактов за 25 ₽. Но смысла мало — outbound на 10 контактов не работает.
Можно ли исключить ИП-арбитраж и других «нестандартных»?
Да. Через ОКВЭД-фильтр исключаете 64.* (финансовые посредники), 68.* (агентства недвижимости), 70.22 (управленческий консалтинг) и т.д. Остаются «реальные» ИП-предприниматели.
Чем отличается ИП от самозанятого для B2B?
Самозанятый — это режим НПД (налог на профессиональный доход), отдельный налоговый режим. Самозанятые в реестре МСП НЕ значатся — они не ИП. Если ваш продукт нацелен на самозанятых, базу ИП использовать нельзя.
Связанные: Сбор базы за час · Реестр МСП · Конструктор