Размер компании — самый сильный B2B-критерий после отрасли. Стартап на 50K ₽/мес не купит ERP за 5 млн ₽; крупная корпорация не возьмёт SaaS за 500 ₽/мес. Точная сегментация по размеру даёт +30-50% конверсии. Этот гайд — 5 практических способов фильтрации с примерами.
Зачем сегментировать по размеру
Без размерной сегментации:
- Универсальный месседж «у нас отличный продукт» — не цепляет никого
- Универсальная цена — переплата для одних, недоступно для других
- SDR тратит часы на компании, которые в принципе не могут купить
С размерной сегментацией:
- Per-segment messaging → +30-100% конверсии
- Per-segment pricing → +20-40% выручки
- Воронка узкая, sales cycle короче
Критерий 1: МСП-категория (самый простой)
В России есть единственный публичный источник, который даёт чёткую категорию размера — реестр МСП на rmsp.nalog.ru.
| Категория | Сотрудников | Выручка/год |
|---|---|---|
| Микропредприятие | до 15 человек | до 120 млн ₽ |
| Малое предприятие | 16-100 | до 800 млн ₽ |
| Среднее предприятие | 101-250 | до 2 млрд ₽ |
Подробнее в статье про реестр МСП.
Когда работает
- Стартапу с продуктом до 5K ₽/мес → ICP «Микро»
- SaaS среднего сегмента (10-50K ₽/мес) → ICP «Малое + Среднее»
- Enterprise (от 500K ₽ за проект) → ICP «не в МСП» (это крупный бизнес)
Когда не работает
- МСП-категория показывает прошлый год — лаг 8-19 месяцев
- Точная выручка не публикуется — только категория
- Не все компании в МСП — крупный бизнес отсутствует
Критерий 2: количество сотрудников
Самый понятный сигнал. В 2BASE-конструкторе фильтр прямой: «от X до Y сотрудников».
Источник данных — данные ФНС из ежегодной отчётности по форме «Среднесписочная численность». Обновляется раз в год (10 февраля по итогам прошлого года).
Когда работает
- Точная сегментация: «компании 50-100 сотрудников» (ICP middle)
- Уточнение МСП: внутри «Малое» (16-100) можно отфильтровать «50-100» — это уже более платежеспособный подсегмент
Когда не работает
- Численность по форме «среднесписочная» — это среднее за год. Не отражает текущий размер.
- Микропредприятия с одним владельцем-сотрудником в форме указывают «1». Но реально могут привлекать самозанятых, аутсорс — фактический размер больше.
- Лаг ~ 12-18 месяцев
Критерий 3: ОКОПФ (тип организации)
ОКОПФ — общероссийский классификатор организационно-правовых форм. Не «размер» прямо, но косвенный сигнал:
- ИП → почти всегда микропредприятие
- ООО → может быть любого размера, но чаще малый-средний
- АО → обычно средний-крупный (формальная регистрация акционерного общества дороже и требует регулярных корпоративных процедур)
- ПАО → крупный публичный бизнес
- ГУП / ФГУП → государственное предприятие
- Учреждение → бюджетная организация
В 2BASE-конструкторе есть фильтр «Тип субъекта» — ИП / ЮЛ. Для более тонкой типизации — пробуем по названию (содержит «АО», «ПАО») или сторонними сервисами.
Критерий 4: уставный капитал
Видно в выписке ЕГРЮЛ. Минимум для ООО — 10 000 ₽, для АО — 100 000 ₽.
Что говорит уставный капитал:
- 10 000 ₽ — типичный новичок или однодневка
- 100 000-1 000 000 ₽ — нормальный малый бизнес
- ≥ 10 000 000 ₽ — серьёзная компания, обычно средняя или крупная
- ≥ 100 000 000 ₽ — крупная, часто холдинг
В 2BASE этот фильтр в конструкторе пока не реализован, доступен через API запрос по ИНН. Для критических задач можно подгрузить из выписок.
Критерий 5: косвенные сигналы
Когда формальные данные не дают точной картины — смотрите косвенные сигналы:
Сайт компании
- Лендинг на Tilda с 1 страницей → микро / мелкий
- Полноценный корпоративный сайт со структурой → малый / средний
- Многоязычный, с разделом «инвесторам» → крупный
Активные вакансии на HH.ru
- 0 вакансий → возможно микро или замершая
- 1-5 в год → нормальный темп
- 10+ одновременно → активный наём, рост
- 50+ → серьёзный бизнес с HR-департаментом
Госконтракты (для тех, кто работает с государством)
На zakupki.gov.ru видна сумма выигранных контрактов за год. Это объективная цифра выручки в B2G-сегменте.
Финансовая отчётность
БФО Росстата — публичная для всех ЮЛ. Точная выручка и прибыль. Получаете в Контур.Фокус, СПАРК или прямо с bo.nalog.ru.
Комбинирование критериев — практика
Лучшие сегменты — на пересечении 2-3 критериев. Примеры:
Пример 1: ICP B2B SaaS среднего сегмента
Регион: Москва + СПб
МСП: «Малое»
Сотрудников: 50-100
+ есть сайт + есть email
В 2BASE-конструкторе → ~ 4 000-6 000 компаний. Это узкий, точный сегмент с предсказуемой платежеспособностью.
Пример 2: ICP бухгалтерских услуг для микро
Регион: Москва
Тип: ИП
МСП: «Микро»
Дата регистрации: последние 30 дней
+ есть телефон
~ 8 000-10 000 свежих ИП Москвы в месяц. Идеально для outbound «помощь с первой декларацией».
Пример 3: ICP enterprise SaaS
МСП: «не в реестре МСП» (это крупный бизнес)
Регион: вся Россия
+ ОКВЭД target отрасли
~ 230 000 не-МСП компаний по всей России. Из них в target ОКВЭД — обычно 1 000-5 000.
Подводные камни
1. Лаг данных
МСП-категория — прошлый год. Численность сотрудников — прошлый год. Если компания быстро растёт, реальная картина впереди реестра на 12+ месяцев. Для динамично растущих сегментов (IT, e-com) делайте поправку.
2. «Бумажный» размер
Многие ИП-фрилансеры формально микропредприятия с 1 сотрудником, но фактический оборот может быть 10-20 млн ₽/год. По МСП-категории не видно.
3. Холдинговая структура
Крупный бизнес часто структурирован как сеть мелких ЮЛ для оптимизации. Каждое ЮЛ формально малое, но они аффилированы. Без графа связей (Контур.Фокус) не видно.
4. Выручка vs сотрудники — разные категории
Компания с 5 сотрудниками и выручкой 200 млн ₽ — это «Малое» (по выручке), не «Микро» (по сотрудникам). Реестр МСП считает по максимуму.
FAQ
Какой критерий самый точный для размерной сегментации?
Комбинация МСП-категория + сотрудники. По отдельности оба имеют слабые места.
Как фильтровать «не-МСП» в 2BASE?
В конструкторе есть переключатель «отметить только не-МСП компании». Получите крупный бизнес (~ 230K компаний по РФ).
Можно ли узнать точную выручку через 2BASE?
Нет. Финансы в 2BASE не покрываются — это фокус Контур.Фокус и СПАРК. У нас только МСП-категория (диапазон).
Что делать с самозанятыми?
Самозанятые на НПД — это отдельный налоговый режим, не ИП. В реестре МСП их нет, в 2BASE-базе тоже. Если ваш ICP — самозанятые, нужны другие источники (ФНС-АИС, реестр НПД).
Какая разница между ИП и ЮЛ для размерной сегментации?
ИП — почти всегда микропредприятие (95%+). ЮЛ — может быть любого размера. При фильтре «только ИП» вы автоматически получаете микро-сегмент. При фильтре «только ЮЛ + МСП Среднее» — малый-средний сегмент с оборотом 800 млн - 2 млрд ₽.
Связанные: Реестр МСП · Сегментация рынка · Конструктор B2B-сегментов