Если у вас в воронке есть хоть один потенциальный B2G-клиент или вы продаёте кому-то, кто продаёт государству — ЕИС (zakupki.gov.ru) даёт открытые данные, по которым можно за 30 минут составить точный профиль. По одному ИНН — всё, что компания делала с государством за 11 лет: контракты, суммы, заказчики, жалобы в ФАС.
Это публично, бесплатно, доступно через API. И недооценено в B2B-маркетинге: 90% маркетологов не знают, что ЕИС-данные можно скачать пакетом.
Что такое ЕИС и кто туда попадает
Единая информационная система ЕИС-zakupki.gov.ru ведёт Минфин с 2014 года. Включает все закупки по 44-ФЗ (госорганы) и 223-ФЗ (госкорпорации, естественные монополии). Все контракты от 100 000 ₽ обязательны к публикации.
В 2025 году в ЕИС:
- ~ 5.4 млн контрактов в год по 44-ФЗ
- ~ 3.8 млн контрактов в год по 223-ФЗ
- ~ 230 000 действующих поставщиков
- ~ 95 000 заказчиков
Что можно получить по ИНН поставщика
На zakupki.gov.ru поиск по ИНН возвращает:
- Все выигранные контракты с датами и суммами
- Заказчиков (госорганы / корпорации)
- Предмет контракта
- Регионы исполнения
- Жалобы в ФАС (если были)
- Расторгнутые контракты + причины
- Статус «обычный поставщик» / «единственный поставщик» / «РНП»
В отличие от ЕГРЮЛ (где видно «что компания делает по ОКВЭД») — здесь видно «что компания фактически делает за деньги государства». Часто эти две картины расходятся.
Связка ЕИС × ЕГРЮЛ × 2BASE
Каждый источник даёт свой кусок профиля:
| Источник | Что даёт |
|---|---|
| ЕГРЮЛ | ИНН, ОГРН, юр.адрес, ОКВЭД, директор, учредители, статус |
| ЕИС | История госконтрактов, обороты по 44/223-ФЗ, реестр недобросовестных поставщиков |
| 2BASE | Контакты (телефон, email, сайт), рейтинг, размер, МСП-категория |
Сложив три источника по одному ИНН, получаете 360°-профиль для B2G-продаж.
Сценарий 1: продажа SaaS поставщикам госзакупок
Вы продаёте ERP-систему. ICP — компании, которые регулярно работают с государством, имеют структурированные процессы, бюджет на автоматизацию.
Шаги:
- На zakupki.gov.ru → реестр контрактов → фильтр «сумма от 10 млн ₽» + «регион Москва» → выгрузить ИНН победителей за 12 мес
- ~ 1 500-3 000 активных поставщиков
- Загрузить ИНН в 2BASE через /bulk-inn → получить контакты и реквизиты
- Outbound с релевантным сообщением: «Видим, вы регулярно работаете по 44-ФЗ. Наша система автоматизирует подготовку конкурсной документации и снижает время на её подготовку с 5 дней до 1»
Конверсия в этом сегменте обычно в 2-3 раза выше, чем в общем outbound, потому что boli гораздо более конкретные.
Сценарий 2: due diligence перед субподрядом
Вы — субподрядчик и собираетесь работать с генподрядчиком по госконтракту. Перед подписанием:
- ИНН генподрядчика на zakupki.gov.ru → история контрактов
- Считайте долю расторгнутых контрактов. > 5% — серьёзный сигнал
- Проверить наличие в реестре недобросовестных поставщиков (РНП)
- Проверить судебные дела на kad.arbitr.ru
- Финансовое состояние через Контур.Фокус или СПАРК
Если в РНП — отказывайтесь. Это серьёзный red flag, и подрядчик не выживет в новых тендерах.
Сценарий 3: поиск заказчиков для B2G-вендора
Если ваша задача — продать продукт государственным заказчикам, посмотрите кто закупает похожие товары/услуги:
- На zakupki.gov.ru → поиск по предмету контракта (например, «программное обеспечение для бухгалтерии»)
- Выгрузка списка заказчиков
- Их ИНН → ЕГРЮЛ → структура (министерство, ГБУ, муниципальное учреждение, ФГУП)
- Контакты — на сайте организации (для госорганов всегда публичны по 8-ФЗ)
Дополнительно стоит сегментировать заказчиков по уровню (федеральный / региональный / муниципальный) — у них разные бюджеты и разные процедуры закупок.
Реестр недобросовестных поставщиков (РНП)
Если поставщик сорвал госконтракт — попадает в РНП на 2 года. Запрет на участие в новых госзакупках. В B2B этот сигнал тоже важен — компания не способна выполнять обязательства.
Ссылка: zakupki.gov.ru → раздел «Реестр недобросовестных поставщиков».
Открытый, поиск по ИНН за 5 секунд. Если перед сделкой не проверили РНП — это явная небрежность.
API ЕИС для интеграций
ЕИС предоставляет открытое API:
- FTP-доступ к ежедневным выгрузкам всех изменений (открытый, без авторизации)
- Документация — на zakupki.gov.ru → «Информационные сервисы»
- Без авторизации, без лимитов
- Формат — XML по конкретной XSD-схеме
Это позволяет настроить автоматическое обогащение ваших B2B-данных историей контрактов в реальном времени. Если у вас стек на Python — есть несколько open-source библиотек-парсеров.
Подсчёт оборота поставщика
Важный нюанс: «сумма контракта» в ЕИС не равна «полученным деньгам». Контракт может быть:
- Расторгнут (деньги частично возвращены)
- Исполнен с пенями (фактически меньше)
- Долгосрочным (деньги растягиваются на годы)
Для точного расчёта оборота смотрите раздел «исполнение контракта» — там «фактическая сумма исполнения». Сумма всех «исполненных» — реальный B2G-оборот компании за период.
Часто задаваемые вопросы
Какие данные ЕИС публичны?
Всё: список участников торгов, цены контрактов, предмет, заказчик, поставщик, ход исполнения, жалобы в ФАС. Закрыты только некоторые гостайны и переговорные процедуры (закупки в сфере обороны, отдельные закупки ФСБ).
Можно ли использовать данные ЕИС в коммерческих целях?
Да. ЕИС — публичный ресурс по 44-ФЗ ст. 4 и 223-ФЗ. Использование для маркетинга, аналитики, due diligence — разрешено.
Где находить контакты заказчиков?
На сайте организации (для бюджетных учреждений по 8-ФЗ адрес и контакты публичны). Для частных организаций по 223-ФЗ — через 2BASE по их ИНН.
Как часто обновляются данные ЕИС?
В режиме реального времени — каждое изменение публикуется в течение 3 рабочих дней. Полные суточные выгрузки доступны на FTP.
Что значит «единственный поставщик»?
Закупка без конкурса (по решению заказчика). Бывает в случаях: монополия, экстренные ситуации, малый объём (≤ 600K ₽). Если 80%+ контрактов компании — «единственный поставщик», это либо аффилированность с заказчиком, либо узкая специфика.
Связанные: Проверить контрагента · Bulk-проверка ИНН · API 2BASE